Guía para freelancers: cómo definir cuánto cobrar por tus servicios y 7 errores a evitar

Por Ariel Baños

Economista y docente especializado en gestión de precios, fundador de la Consultora Fijaciondeprecios.com

Desde ingenieros, arquitectos y médicos hasta abogados, economistas, diseñadores, escritores, músicos, pintores y plomeros, todo tipo de especialistas que trabajan por cuenta propia se enfrentan a diario con el dilema: "¿cuánto vale mi servicio?".

Además, ¿en qué medida conviene replicar los precios de la competencia o los que ya aceptaron clientes anteriores por trabajos similares? Y si la propuesta formulada recibe un rechazo, ¿cómo seguir?

Las errores habituales que llevan a la frustración

"Es muy frustrante para especialistas capacitados, que brindan servicios muy valiosos, percibir que no están cobrando lo que realmente vale su trabajo", explica a Clarín Ariel Baños, , fundador de la consultora Fijaciondeprecios.com y autor de libros como Los secretos de los precios y 50 lecciones de precios de la vida real.

Es algo así como tener un equipo de fútbol lleno de estrellas y de 'juego vistoso', pero que al llegar al arco desperdicia todas las oportunidades de gol. Cobrar lo que realmente vale nuestro trabajo son los 'goles' que transforman todo nuestro esfuerzo en resultados que podemos ver en nuestro bolsillo o cuenta bancaria.

"Los errores que no deberías cometer a la hora de cobrar por tus servicios" es una guía definitiva para quienes forman parte del mundo freelance en Argentina, e identifica unas 7 equivocaciones frecuentes. A continuación, una por una, en qué consisten y cómo corregirlas.

Error N° 1: fijar el precio según el tiempo que lleva el trabajo

A la hora de cotizar una propuesta, los profesionales suelen pensar solamente en lo que ellos harán. Es decir, en el tiempo a invertir y en los materiales a utilizar. ¿Son esos aspectos importantes? Por supuesto. El problema es si, por centrarse en eso, el freelancer se muestra como un simple "vendedor de tiempo de trabajo" y pierde de vista lo fundamental, que es lo que el cliente necesita y cuánto lo necesita. Lo que sí hay que hacer: en realidad, los servicios deberían cobrarse aplicando el enfoque del Value Pricing, por el cual el precio se define pensando más en cuán valiosos son para el cliente los resultados y las soluciones que obtendrá.

Error N° 2: pensar en los costos antes que en el precio

Los profesionales muy enfocados en sus costos -un aspecto relevante para ellos, no para el cliente- suelen calcular el tiempo de trabajo y lo multiplican por una tarifa horaria que ya incluye cierta rentabilidad. Esto arroja un precio de venta que esperan que esté alineado con el valor que recibe el cliente, lo cual lamentablemente no siempre ocurre. Lo que sí hay que hacer: primero determinar el precio de venta y recién después calcular los costos, no a la inversa. El motivo es que fijar el precio antes permitirá saber en qué costos es posible incurrir (y en cuáles no) para vender los servicios de un modo realmente rentable.

Error N° 3: cobrar lo mismo a todos los clientes

Muchos profesionales arman un tarifario o lista de precios única que envían rápidamente a cada nuevo cliente. No contemplan hacer diferencias o piensan incluso que sería poco ético.

Si no todos los clientes valoran de igual manera nuestros servicios, por qué cobrarles a todos el mismo precio?. Es una limitante. Por un lado, porque se desaprovechan chances de cobrarles más a quienes más valoran el servicio y podrían pagar. Y por otro lado, porque sin descuentos se perderá como clientes a quienes tengan un presupuesto más limitado o no valoren tanto la propuesta. Lo que sí hay que hacer: segmentar los precios. Es decir, fijar valores diferentes para grupos de clientes que le atribuyen distinto valor al servicio. Es perfectamente ético y permite llegar a cada cliente con el precio adecuado.

Error N° 4: imitar los precios de los competidores

Al definir sus precios, muchos freelancers se concentran demasiado en tener precios parecidos o menores que la competencia, temiendo ser rechazados si piden más. Sin embargo, a los fines del negocio, ser percibido como "barato" -y trabajar mucho por poco dinero- no siempre conviene. 

"Competir por precio es una batalla sin ganadores, ya que es la variable más fácil de imitar y suele llevar a guerras de precios. Además, luego de bajar los precios, será difícil volver a los márgenes de ganancia iniciales". Lo que sí hay que hacer: evitar la competencia por precios comunicando claramente cuáles son los diferenciales de la propuesta. El problema no es ser más caro, sino que el cliente no sepa por qué.

Error N° 5: fijar un precio sin conocer lo que realmente necesita el cliente

Los profesionales pierden a menudo oportunidades de fijar precios más rentables porque se apuran a enviar una cotización, sin haber indagado lo suficiente para identificar lo que en verdad precisaba el cliente, que puede ser algo distinto a lo que expresó de entrada. Lo que sí hay que hacer: tener una "conversación de valor" con el cliente para conocer qué resultados espera. Sólo armar la propuesta y definir el precio una vez que todo eso esté bien aclarado.

Error N° 6: ofrecer una única opción para todos los clientes

"Lo que yo hago es esto y de esta manera: tómalo o déjalo". Eso parecieran plantear algunos profesionales, que se manejan con propuestas cerradas sólo aptas para ser aceptadas o rechazadas. Empaquetar todos los servicios en una única alternativa nos resta flexibilidad para adaptarnos a situaciones y expectativas muy diferentes que puede haber entre nuestros clientes. Lo que sí hay que hacer: para ampliar las chances de éxito y mejorar la rentabilidad, lo mejor es presentarle al cliente varias alternativas. Esto también reduce la ansiedad del cliente por buscar cotizaciones de competidores.

Error N° 7: bajar el precio ante el primer cuestionamiento

Una vez que se define un precio, hay que defenderlo con convicción. "El temor y la falta de confianza en el valor de nuestra propuesta nos lleva muchas veces a ofrecer descuentos apenas el cliente plantea alguna objeción. En realidad es lo más normal del mundo recibir cuestionamientos sobre nuestros precios, y debemos estar preparados. Sepamos que, una vez que ofrecemos un descuento, no es posible volver atrás. Lo que sí hay que hacer: primero, explicar claramente el valor de la propuesta; y si eso no alcanza, evaluar descuentos, pero con cuidado y siempre solicitando que el cliente ceda algo a cambio.

Si te interesa saber más sobre estrategia de precios para servicios profesionales te recomendamos seguir a Ariel Baños en redes sociales.

Nota publicada en Clarín